國(guó)外大型燈光秀項(xiàng)目,預(yù)算到底差在哪里?


國(guó)外大型燈光秀項(xiàng)目,預(yù)算到底差在哪里?

外貿(mào)公司一定要懂的:

公園大型燈光秀項(xiàng)目,預(yù)算到底差在哪里?

 

如果你是做燈光秀、燈會(huì)、夜游項(xiàng)目相關(guān)外貿(mào)的,

那你一定遇到過(guò)這樣的情況:

 

客戶發(fā)來(lái)一套效果圖,

你這邊核算下來(lái)是 5 萬(wàn)美金,

客戶卻說(shuō):“我還有一家供應(yīng)商,只要 1.5 萬(wàn)。”

 

很多外貿(mào)公司這時(shí)候都會(huì)陷入一個(gè)兩難局面:

一邊怕自己報(bào)價(jià)高了嚇跑客戶,

一邊又不知道低價(jià)方案到底低在了哪里。

 燈展的花燈

作為長(zhǎng)期給外貿(mào)公司提供項(xiàng)目支持的上游供應(yīng)商,

我們很清楚:

?? 不是你不會(huì)報(bào)價(jià),而是客戶根本不知道他在買什么。

 

這篇文章的目的只有一個(gè):

幫外貿(mào)公司把大型公園燈光秀項(xiàng)目的預(yù)算邏輯講清楚,

讓你在跟客戶溝通時(shí)心里有底、嘴上有話。

 

先把一件事說(shuō)清楚:

公園燈光秀 ≠ 插上就亮的燈串

 

很多海外客戶,甚至一部分外貿(mào)新人,

潛意識(shí)里會(huì)把燈光秀理解成“放大版的裝飾燈”。

 

但實(shí)際上,大型公園燈光秀,尤其是 Chinese Lantern Festival(中國(guó)燈會(huì))類項(xiàng)目,

本質(zhì)是一項(xiàng)工程項(xiàng)目,而不是單純賣產(chǎn)品。

 大型燈光秀

它至少同時(shí)包含:

 

結(jié)構(gòu)安全(鋼結(jié)構(gòu)、抗風(fēng))

 

電力系統(tǒng)(負(fù)載、配電、布線)

 

美術(shù)造型(體量、比例、故事性)

 

物流與現(xiàn)場(chǎng)安裝

 

你報(bào)價(jià)高,往往不是產(chǎn)品貴,而是把“工程該算的都算進(jìn)去了”。

 

第一層差價(jià):

現(xiàn)貨產(chǎn)品 vs 非標(biāo)定制(外貿(mào)公司最容易踩坑的地方)

現(xiàn)貨方案(價(jià)格好看,但風(fēng)險(xiǎn)高)

 

如果方案里全部是:

 

標(biāo)準(zhǔn) 2D 圖案

 

通用發(fā)光球

 

批量生產(chǎn)的樹纏燈

 

那價(jià)格一定低,也很好報(bào)。

但問(wèn)題是:

這種方案很難成為客戶項(xiàng)目里的“核心賣點(diǎn)”。

 

很多外貿(mào)公司會(huì)發(fā)現(xiàn):

客戶要的不是隨便有個(gè)燈就行,而是有個(gè)性化定制的燈。

 

非標(biāo)定制方案(價(jià)格上來(lái),但項(xiàng)目更穩(wěn))

 

真正能撐起 中國(guó)燈會(huì) / 夜游項(xiàng)目 的,

往往是:

 

十幾米、幾十米的主題造型

 

有故事、有高度的核心燈組

 

這些東西不能靠模具壓,

必須靠人工:

 

手工焊接鋼結(jié)構(gòu)

 

手工定型

 

人工裱糊

 

 人工成本是上去了,但項(xiàng)目的商業(yè)價(jià)值也上去了。

 

你可以直接跟客戶這樣說(shuō):

 

“定制燈組不是貴在燈,而是貴在它能不能把人留下來(lái)。”

 

第二層差價(jià):

客戶看不到的“骨架”和“布料”

 

很多外貿(mào)公司吃過(guò)虧:

前期客戶壓價(jià),

后期項(xiàng)目出問(wèn)題,

最后壓力全回到你這邊。

 

問(wèn)題通常出在三個(gè)地方:

 

第一個(gè),鋼結(jié)構(gòu) 

 

采用便宜方案:薄鋼、回收鋼

還有焊接工藝,用普通焊機(jī),普通焊機(jī)特點(diǎn)就是低廉,靈活,

缺點(diǎn)也很明顯,就是容易脫焊;

很多小作坊是沒有烤漆工藝,用簡(jiǎn)單噴涂,甚至于考慮成本就不噴漆,

 

好的合規(guī)方案:新鋼材加二氧化碳保護(hù)現(xiàn)代焊機(jī), 焊接堅(jiān)固不脫焊,防銹烤漆處理

 

 這是安全的底線,而不是選配。

 

第二個(gè) 布料

 

低價(jià)的裝飾布(白天難看,晚上不均勻)

 

正常:中國(guó)燈會(huì)用色丁布 / 透光布

 

很多客戶只看夜景圖,

但真正驗(yàn)收,是白天。

第三也是很大差異的地方,就是美工的經(jīng)驗(yàn)

這個(gè)行業(yè)美工很重要,好的美工和經(jīng)驗(yàn)不足的美工,相差幾倍甚至10幾倍

 

第三層差價(jià):

物流 + 安裝,是外貿(mào)公司最容易低估的部分

 

很多外貿(mào)公司只報(bào) FOB

后期才發(fā)現(xiàn):

 

燈組拆不開

 

箱子裝不下

 

安裝要吊車

 

然后客戶一句話:

 

“為什么之前沒說(shuō)?”

 

你一定要記住一句話:

大型燈光秀,運(yùn)費(fèi)不是按重量算的,是按體積算的。

 

而安裝,

從來(lái)不是“插上就行”。

 

第四層差價(jià):

電力系統(tǒng),90% 的低價(jià)方案都沒算

 

這是最容易“后期翻車”的地方。

 

你可以直接跟客戶講清楚:

 

原有路燈電路,帶不動(dòng)燈光秀

 

必須重新算總功率

 

必須有配電箱、分路控制

 

很多低價(jià)方案,

是靠“先不說(shuō)”來(lái)報(bào)價(jià)的。

 

我們給外貿(mào)公司的建議(非常重要)

 

如果你是做燈光秀、夜游、燈會(huì)相關(guān)外貿(mào)的,

不要只做“轉(zhuǎn)報(bào)價(jià)的人”。

 

你至少要做到三件事:

 

  1, 懂基本的工程邏輯

2,  能幫客戶區(qū)分“便宜”和“省事”

 3,有一套能解釋價(jià)格差的內(nèi)容

 

這也是我們把這些內(nèi)容放在網(wǎng)站上的原因:

不是賣給客戶看,而是給外貿(mào)公司用來(lái)成交的。

華亦彩團(tuán)隊(duì)